王秀山：不再发放网吧牌照是多WAN口路由器市场的新商机。
【电脑商网专稿】从去年下半年开始，侠诺科技在市场中的表现极为活跃。先是推出会说话的防火墙路由器，后是拓宽了VPN系列产品线，进入行业市场。近日，电脑商报记者采访了侠诺科技华北区总代理北京网捷联动科技发展有限公司。该公司经理王秀山从渠道商上的角度解读了侠诺科技的产品策略和渠道策略。
敏锐捕捉网吧商机

在王秀山看来，侠诺科技是一家市场嗅觉灵敏，擅长市场营销的公司。与艾泰、欣向、飞鱼星几家企业相比，侠诺科技进入市场较晚，但却最善于捕捉商机。2005年，网吧用户开始要求在路由器上增加双线路路由切换功能，侠诺科技在第一时间推出具备此功能的产品，并进行了市场推广。而几家竞争对手，或是将此技术束之高阁，或是市场信息滞后，根本没有推出此项功能的产品。
正因为把握了双线路路由切换的商机，网捷联动成功进入了内蒙古市场，在呼和浩特300家网吧中，侠诺科技的市场占有率达到60%。近期，国家14部委联合下达通知，不再颁发网吧牌照，不再审批新网吧。在很多人开来，这将限制多WAN口路由器的发展，但王秀山认为，新的市场机遇就在眼前。“不再审批新网吧意味着原有网吧的规模将越来越大。一般网吧产品的更新换代期在1~2年，侠诺科技将推出‘超级网吧机’，该产品将适用于更大规模的网吧用户，网捷联动将全力配合该产品在华北地区的推广。

因地制宜拓展渠道

在渠道拓展方面，网捷联动负责侠诺科技在北京、天津、河北、山西、内蒙古地区的渠道拓展和市场推广。为减少与下级渠道的竞争，网捷联动两年来坚持不做最终用户。
针对不同地域的特点，网捷联动采取了不同的策略。在河北市场，网捷联动与当地的网吧服务公司合作，在石家庄、保定、邢台、唐山都设立了分支机构，为网吧提供设备维护和24小时服务。在天津和山西市场，由于当地代理商回款情况不好，网捷联动在两地建立分公司，直接拓展当地渠道。在内蒙古市场，网捷联动与电信、网通等运营商合作，通过运营商渗透网吧市场。
近半年来，侠诺科技开始抢占行业市场。网捷联动也随着侠诺科技调整了渠道政策。2006年，侠诺科技专门针对行业市场推出了三款产品，2007年，还将陆续推出两款产品。这些产品不进入分销渠道，只在行业中销售。为配合侠诺科技的发展方向，网捷联动成立了行业渠道拓展事业部，该部门与分销事业部独立运作。
同时，网捷联动提出以服务带销售的策略。王秀山表示，网捷联动提出客户不分大小可以享受同样的服务。虽然通过渠道销售产品，但服务方面都由网捷联动统一提供。  （张戈）